Кто из нас не любит получать подарки? Кого не радуют приятные сюрпризы, в результате которых мы становимся обладателями нужных и полезных вещей? Ответ очевиден: неожиданные «бонусы» способны приподнять настроение большинству людей. Если же говорить о подарках как маркетинговом ходе, то они нередко становятся решающим аргументом в пользу покупки. Рынок недвижимости – далеко не исключение. И подарки здесь бывают весьма внушительными, а сюрпризы – действительно нестандартными.

В попытке привлечь внимание покупателей и заинтересовать потенциальных новоселов застройщики и девелоперы регулярно объявляют о проведении различных акций. Это могут быть как уже ставшие традиционными предпраздничные скидки или возможность купить жилье дешевле при единовременной 100%-й оплате, так и особые условия рассрочки или ипотеки или же скидки на услуги риэлторов. Специальные предложения от застройщиков следуют одно за другим в период предновогоднего ажиотажа, нередко о них объявляют на старте продаж в новых очередях или на финишном этапе, когда нераспроданными остаются считанные квартиры.

«Как правило, акции объявляются на относительно небольшой срок, перед традиционным повышением цен, и длятся, в среднем, от месяца до двух», – говорит управляющий партнер TEKTA GROUP Андрей Биржин. Эксперт объяснил, что под акции часто попадают многокомнатные квартиры (именно их, как известно, покупают не слишком активно). Тем не менее, считать акционные квартиры «неликвидом» в корне неверно. Скорее, речь идет о маркетинговом стимулировании отдельных сегментов рынка.

По утверждению заместителя генерального директора по стратегическому и инвестиционному развитию компании «НДВ-Недвижимость» Ольги Новиковой, эффект от проведения акций (при грамотном проведении политики скидок) ощутим: продажи заметно возрастают. Подтвердила эту точку зрения и заместитель генерального директора по маркетингу ЗАО «Пересвет-Инвест» Ирина Кирсанова. В качестве примера эксперт привела праздничную акцию «Верни зимой – лето!». В рамках акции, которая проводилась в декабре 2011-го, стоимость квартир была снижена до уровня июля того же года. По словам Ирины Кирсановой, продажи в результате этой акции возросли на 11,4%.

Андрей Биржин, объясняя механизм воздействия акций на темпы продаж, рассказал: «Эффект ощутим, если выполняются несколько условий: объект продается по рыночной цене или немного выше; если компания уже зарекомендовала себя как стабильная и надежная; или же в том случае, когда акция действительно продумана для клиентов в плане упрощения процедуры оформления, или это дисконт при покупке, или это выгодная рассрочка, или это выгодные условия по ипотеки по данному объекту и т.д. В среднем, можно говорить об увеличении продаж на 15-25%». Вместе с тем, четко спрогнозировать уровень роста продаж после акционной кампании нельзя. Хотя если стратегия разработана удачно, и соблюдены все перечисленные условия, в сочетании с благоприятными экономическими факторами активность покупателей может возрасти многократно.

Помимо стремления застройщиков реализовать менее ликвидное жилье или стимулировать рост продаж, акции имеют и еще одну цель – сформировать благоприятный имидж объекта и продавца. Покупателю косвенно дают понять, что даже в условиях финансовой нестабильности застройщик имеет возможность снижать цены. Формируется широкий круг потенциальных потребителей, лояльных к продукту компании, а сама она становится узнаваемой. И чем необычнее, оригинальнее акция, тем лучше и быстрее запомнят компанию, которая ее проводила.

В столичном жилом комплексе «Зодиак» при покупке квартиры предлагали в подарок паркинг, а покупатели пентхаусов могли получить годовой абонемент в частный детсад или членство в закрытом международном консьерж-клубе. При покупке квартир в ЖК «Симферопольский» новоселы получали в подарок новый телефон с прямым московским номером. При покупке квартиры в доме в Лавровом переулке, д. 8 подарком было объявлено согласование перепланировки. В рамках летней акции на новостройки в Куркино одна из риэлторских компаний вручала владельцам новых квартир на верхних этажах кондиционеры.

Ольга Новикова вспоминает, что при покупке квартиры в одном из строящихся элитных домов квартира в проекте бизнес-класса от этого же застройщика предоставлялась в подарок. «Другой застройщик в подарок предоставлял услуги водителя при покупке коттеджа, – рассказывает эксперт. – В сегменте эконом (комфорт) класса в период Чемпионата мира по футболу застройщик предоставлял скидку покупателем квартир в размере числа забитых голов российской сборной». 

«В нашей компании проводилась совместная акция – Новостройная весна с «Планетой Фитнес», – говорит Ирина Кирсанова. – В ходе акции клиентам напоминали, что апрель и май – лучшее время для активной спортивной подготовки. Покупателям квартир в новостройках «Пересвет-Инвест» вручали подарочный сертификат «Фитнес Новосел – 2012» от сети спортивных клубов «Планета Фитнес». Однако, по словам Ирины Кирсановой, самыми эффективными и популярными у покупателей остаются скидки или снижение цены предложения.

Правда, многое зависит еще и от того, как «подана» информация. Даже обычную скидку можно преподнести клиенту в нестандартной упаковке. К примеру, в апреле 2012-го «Пересвет-Инвест» объявила о скидке в 6% при 100%-й оплате новостройки, а выглядело предложение так: «МИРовое предложение! ПоТРУДись купить квартиру! ПриниМАЙ решение!». Продажи, по данным аналитиков компании, выросли на 11,8%. 

Андрей Биржин привел в пример летнюю акцию TEKTA GROUP «555», в рамках которой при полной оплате и ипотеке предусмотрена скидка на квартиры и машиноместа в размере 5%, или же 5 месяцев беспроцентной рассрочки. «Покупатели квартир с проектным номером 5 в каждом из наших комплексов получают дополнительную скидку в размере 55 000 рублей – рассказывает эксперт. – Кроме того, можно получить 55% скидку на машиноместо, приведя клиента, который купит любую не однокомнатную квартиру». Акция действительна для квартир в ЖК «Да Винчи», «Акварели», «Архимед». По данным аналитиков компании, после старта акции «Три пятерки» число звонков потенциальных клиентов увеличилось на 50%.

Ольга Новикова тоже придерживается мнения, что покупателей больше привлекают нестандартные акции. «Широкий общественный отклик получила акция компании «НДВ-Недвижимость», по условиям которой при покупке квартиры в подарок предоставлялся Ipad 3G. Позднее ряд других компаний провели аналогичную акцию по своим проектам, тем самым подтвердив эффективность применяемых подходов НДВ-Недвижимость», – говорит эксперт.

Подводя итог, можно сказать: какой бы путь продвижения товара на рынке ни избрала компания-застройщик (подарки, скидки, или и то, и другое одновременно), удачный маркетинговый ход без сомнения повысит привлекательность объекта недвижимости и послужит для покупателя дополнительным стимулом к покупке квартиры.