«Ежемесячный платеж по ипотеке нужно сокращать, сокращать и сокращать»

Заканчивается первый квартал 2023 года – с какими результатами его завершают девелоперы, как изменились портрет и предпочтения покупателей квартир, что происходит с ценами на новостройки? Об этом и многом другом Новострой-М узнал у Дениса Коноваленко, управляющего партнера Prime Life Development.

– Как бы вы охарактеризовали актуальные тренды на рынке недвижимости в целом и на рынке новостроек в частности?

– Тренды на рынке новостроек и объектов, которые уже строились либо только начинают строиться, сейчас сводятся к «развороту на клиента»: на решение его задач и вопросов. Во главе угла сейчас стоит удовлетворение потребностей клиента. В первую очередь сейчас имеет значение структура вхождения покупателя в сделку. Первичная задача девелопера сегодня – успокоить потенциального дольщика, чтобы клиент не переживал из-за нынешней ситуации в стране и принял решение о приобретении квартиры. Второе – обеспечить ему комфортные условия вхождения в сделку в реалиях удобного обслуживания покупки в ипотеку. Этот тренд, наметившийся в 2022 году, только усиливается в 2023-м.

– Было бы неплохо заодно наметить картину «широкими мазками»: каков в целом рынок недвижимости сейчас, на начало 2023 года? Каково его общее состояние, по вашему мнению?

– Стабилизировался ли он благодаря предпринятым властями мерам или чему-то еще?

– На нынешнюю ситуацию повлияло несколько факторов. По состоянию на март 2023 года мы имеем как минимум 3-4 месяца стабильных и прогнозируемых продаж, обеспеченных понятными инструментами. Один из первых сюрпризов для стройотрасли случился, когда из РФ ушли Facebook* и Instagram*: застройщики не понимали, что делать, где и как рекламироваться, чего ждать в дальнейшем. Сейчас «поле битвы» одно: «Яндекс», поисковые площадки и агрегаторы. Ситуация «устаканилась»: скачков в ценах от рекламы нет, все выровнялось в понятных ценовых категориях. А самое главное – стабилизировалась конверсия приложенных усилий в сделки. Сегодня девелоперы четко понимают стоимость лида и приложенных усилий, а также то, какого результата можно ждать от тех или иных рекламных вложений.

– То есть, вырисовались новые «правила игры»?

– Однозначно. Как и новое поле для игры. И все эти новые правила вписались во вполне определенную тенденцию, по которой уже можно смело делать расчеты, прогнозируя экономический эффект от предпринимаемых действий. И планировать.

– А что сейчас происходит на рынке новостроек? Дефицит, профицит, баланс?

– Если оценивать нашу локацию – район Нагатино-Садовники – можно сказать, что мы достигли баланса. Не могу назвать это «дефицитом», потому что в нашей локации основные промзоны успешно застраиваются и благоустраиваются, и нынешнего количества покупателей хватает для того, чтобы застройщику нормально существовать, реализовывать свою финансовую модель и продолжать строительство без снижения качества. Именно это я и подразумеваю под «балансом». Полагаю, что у коллег по рынку похожая ситуация.

– Насколько реальна гипотеза – или, если хотите, прогноз – что на рынке будет формироваться «навес метров»? То есть, выход на первичный рынок гораздо большего количества «квадратов», которые строятся и пополняют ассортимент предложения, чем тот, что на самом деле реально продать?

– Я бы аккуратно оценивал данную гипотезу. И с определенной оговоркой. Дело в том, что вывод чрезмерного количества квадратных метров жилья на рынок новостроек с опорой на спрос в текущей ситуации практически невозможен. Потому что банки попросту не дадут на это денег: не откроют финансирование. Однако такие проекты, как ЖК «1-й Нагатинский», – те, которые включают в себя значимые инфраструктурные и социальные объекты и помогут «разгрузить» дороги, улучшить трафик, выполнить социальные обязательства (ввести детские сады, школы, поликлиники и тому подобные проекты) – являются приоритетными в плане рассмотрения и для регулятора, и для банков.

Однако эта «свобода» – с оглядкой на свой страх и риск: девелопер должен выполнить взятые на себя обязательства, а если не обеспечит финансовые показатели – заработает только банк-партнер. А застройщик лишь «поработает». Поэтому строиться будут те проекты, которые подтвердили свое «право на жизнь». И это не просто волеизъявление – «хочу построить то-то» – а потребность: девелопер взял на себя обязательства перед городом по части обеспечения района инфраструктурой или заявил о создании флагмана этого района. Именно по последней модели развивается ЖК «1-й Нагатинский».

Будет ли это требование избыточным относительно спроса? Гадать бессмысленно: время покажет. С одной стороны, покупатели замерли и ждут; а с другой – есть такие локомотивы отрасли, как наш проект: мы не остановились, мы идем вперед. Запускаем новые очереди, продолжаем реализовывать свои социальные объекты. Поэтому с предположением о потенциальном формировании «навеса метров» я согласен, но с оговоркой.

– Возвращаясь к спросу, который обвалился в связи со сложной обстановкой: есть мнение, что люди сейчас не доверяют девелоперам и не готовы «замораживать» деньги в стройке на 1,5-2 года. Так ли это? И наблюдается ли такая тенденция конкретно в вашем проекте?

– Тут я бы разделил аудиторию на «инвесторов» и «покупателей недвижимости для себя». Первая категория – «инвесторы» – сейчас выжидают и рассматривают более понятные инструменты с легкой ликвидностью, которые обезопасят их от различных экономических сценариев, обеспечивая при этом желаемую доходность. Для таких клиентов, безусловно, недвижимость сейчас не является гарантом удачного вложения средств на короткой «дистанции», которая им важна, поэтому они сократили свои ожидания от взаимодействия с финансовыми рынками на полгода-год.

Так что ключевой вопрос – «насколько я хочу заморозить свой капитал и сколько с него получить». И если инвестор в своих расчетах видит более динамичный инструмент – акции, облигации – то, конечно, он выберет их. А не рынок недвижимости.

– Каковы ваши наблюдения по той же теме в рамках проекта в Нагатино?

– ЖК «1-й Нагатинский» – это однозначно «комплекс для жизни»: мы редко встречаем тех, кто рассматривает его сугубо для инвестиций. Большинство клиентов выбирают квартиры в нем для проживания, для улучшения своих жилищных условий. Однако и инвесторам мы гарантируем доходность выше, чем в случае со стандартным инструментарием – облигациями, ОФЗ (облигациями федерального займа), а тем более банковскими депозитами. Потому что мы стабильно даем прирост 1,5% в месяц, по мере изменения строительной готовности объекта. И это в первую очередь связано с выбранной нами сдержанной экономической политикой в плане как стоимости жилья на начале продаж, так и повышения цен. Мы не стартовали с максимально возможной цены, как это сделали наши коллеги, чтобы потом сделать резкий откат; мы сделали выбор в пользу понятной стоимости недвижимости на этапе котлована с планомерным ростом.

– Что, по вашему мнению, происходит с ценами на новостройки, особенно на фоне анонсируемых скидок в 30%? Можно ли уже сейчас говорить о том, что строящееся жилье дешевеет, или же коллеги «по цеху» просто-напросто озвучивают дисконт на не слишком ликвидные лоты?

Однако если как следует разобраться во внутренней кухне, то застройщики как минимум не всегда сделают скидку, а как максимум – приостанавливают свой динамичный рост стоимости жилья? Еще раз подчеркну: наша компания обеспечивает прирост в стоимости 1,5-2% в месяц. И по так называемым «высоколиквидным» лотам (лотам, которые являются дорогими сами по себе), чтобы сбалансировать свой портфель продаж, мы даем 23-25% скидки. 

– То есть жилье-то не дешевеет, и речь идет о «переделе маркетинга» и об инструментах, которые коллеги по рынку периодически применяют?

– Конечно.

– Значит, цена не снижается?

– Не снижается, но и не растет теми темпами, что мы наблюдали раньше.

– Пара слов о портрете клиента: какой он сейчас, долго ли думает, просит ли скидку 30% или что-то еще? Насколько изменились его предпочтения, и, по вашим наблюдениям, что для него в приоритете при выборе квартиры в новостройке?

– Здесь мое мнение неизменно: клиент сейчас максимально осторожен и при этом максимально бережлив по отношению к своему капиталу. Для покупателя крайне важно не потерять тот капитал, который он сумел накопить; и желательно не отдать его застройщику целиком, оставив себе небольшой запас. При этом ему надо взять ипотеку на условиях, которые не снизят качество его жизни. Чем меньше будет ипотечный платеж – тем лучше для клиента.

Клиент всегда прав, и мы должны удовлетворять его запросы и побеждать его страхи вместе с ним.

– В итоге на первом месте – все же не 30%-я скидка, а понимание его финансовой модели входа в покупку в целом?

– Совершенно верно. Ведь чтобы понимать, что такое скидка, нужно знать, какова справедливая цена на тот или иной объект. А я уверен, что ни один клиент не может себе на этот вопрос ответить: сколько в реальности стоит лот.

– Ну а как обстоят дела с льготной ипотекой, с которой борется ЦБ? Как думаете, нужна ли эта борьба с точки зрения отрасли? И какова доля ипотечных продаж в вашем проекте?

Я считаю, что ЦБ должен не бороться с мерами, которые застройщики используют при субсидировании, а сам организовать всероссийскую общегосударственную субсидию, которая поставит точку в этом вопросе. С тем чтобы ипотечная ставка всегда держалась на уровне 5%, а то и ниже.

Нужно бороться за то, чтобы качество жизни людей не снижалось, потребительская способность не падала, и все остальные сопутствующие жизненному процессу бизнесы развивались вокруг человека. А для этого необходимо, чтобы покупатель не терял в доходах. Если же он получает 100 тысяч рублей в месяц, из них 50 тысяч тратит на жизнь, а 50 тысяч отдает на ипотеку, – какая его роль в бизнесе остальных компаний? Никакая. Так что ежемесячный платеж по ипотеке нужно сокращать, сокращать и сокращать.

– Расскажите, пожалуйста, в нескольких словах об отделке: насколько отделка востребована на сегодняшнем рынке? Насколько популярен white box, и как сильно это сказывается на цене метра? Какой вариант отделки предпочитают клиенты (в частности, ваши), и почему?

– Для реализации своих проектов Prime Life Development выбрал white box; на мой взгляд, преимущества данного вида отделки даже не обсуждаются: вопрос о реализации жилых комплексов без white box в принципе не должен сегодня обсуждаться. Построив уютные подъезды, красивые лифтовые холлы и сами лифты, портить их мешками с цементом, которые жильцы таскают наверх, чтобы сделать стяжку, – это все равно что укладывать индивидуальную печь в своей квартире в многоэтажке: в девелопменте это теперь какой-то атавизм.

С другой стороны, дизайн квартиры клиент должен продумывать сам, потому что это – самое интересное. Однако задача девелоперов – предоставить покупателю максимальный набор инструментов, которые смогут снять все «боли» в вопросе ремонта: предложить свои компании с гарантией цены, качества, сервисного обслуживания после сделанного ремонта. Считаю, девелоперы должны создавать такие компании; и мы, скорее всего, тоже этим займемся.

– Еще один наболевший вопрос: метраж. Исследования показывают, что последние несколько лет больше всего сжимаются по площади квартиры в новостройках именно в «старой» Москве; в Новой Москве и Подмосковье жилье мельчает не так стремительно. Как считаете, с чем это может быть связано? И какие планировки сейчас популярны в вашем проекте, и почему?

– Начнем с планировок, потому что этот вопрос непосредственно связан с предыдущим, заданным вами. Клиент сейчас, выбирая квартиру, сравнивает ее с аналогами по базовому набору помещений: кухня, гостиная, спальня. Покупатель видит для себя в квартире определенные зоны благоустройства, ремонта, который он организует. Перед стартом ремонта клиент берет и сравнивает: может ли он набор удобств для себя разместить в объектах-аналогах? Условная «двушка» может в каждом проекте выглядеть одинаково, с одинаковыми комнатами, ремонт которых обдумывает покупатель, но разница в метраже способна отличаться до 10-15 метров в большую или меньшую сторону.

В погоне за сокращением ежемесячного платежа – а у покупателей сейчас именно он в приоритете – инвесторы руководствуются сухим подсчетом: сколько они будут платить при покупке квартиры у одного застройщика, а сколько – в другом месте, при совпадении базового планировочного решения. И где цена меньше – туда покупатель в итоге и идет. Это, безусловно, плохая тенденция: ведь клиенты забывают о качестве и комфорте проживания. И это не приведет к улучшению понимания рынка и развития девелопмента: это всего лишь даст возможность покупать квартиры с наименьшим первоначальным взносом и наименьшим ежемесячным платежом.

– То есть человек держит в своей голове некий функционал, который ему требуется на будущей жилой площади, и если он может этот функционал купить, грубо говоря, на площади в 40 квадратных метров – он не купит его же с площадью 60 квадратных метров?

– Однозначно. Клиенты нередко присылают нам фото планировок, сравнивая с конкурентами, и говорят, мол, выбираем вас, потому что… Или наоборот: «У других такая же квартира на 2-3 квадрата меньше, поэтому либо давайте скидку, либо мы купим у них».

– Таким образом, тенденция на уменьшение все же налицо?

– Определяющие факторы – рубль и функциональность. Но когда дело дойдет непосредственно до жизни на выбранной площади – на этих самых урезанных квадратных метрах – удовлетворенность выбором и уровень комфорта будут под большим вопросом.

После пандемии все наконец-то поняли, что «квартира для того, чтобы спать» – совсем не то же самое, что «квартира для того, чтобы жить»: готовить ужины, проводить время с детьми, работать – для всего этого нужно место. В локдаун население осознало, что в квартире нужно закладывать место под рабочий кабинет и другие пространства. Однако текущая ситуация нас отбросила в этом смысле лет на пять назад в понимании комфорта.

– Возвращаясь к Нагатино: какие планировки популярны у клиентов сейчас? Что покупают?

– В нашем проекте наибольшей популярностью пользуются однокомнатные квартиры с просторной кухней-гостиной и двухкомнатные с такой же опцией. Это объяснимо: наши покупатели – в основном, семейные люди.  Студии у нас также востребованы, но не как инвестиционный продукт, а как вариант покупки жилья в рамках лимитированного бюджета.

– Планируете ли выводить новые проекты, или ситуация сейчас не располагает к масштабированию девелоперского бизнеса? Если планируете – то где и в каком сегменте?

– В ЖК «1-й Нагатинский» – четыре очереди, 346 тысяч квадратных метров жилья, набережная, школа, детский сад, прочая общественная застройка; заняться есть чем. Одновременно с этим мы непрерывно заняты поиском перспективных площадок.  

– За последний год ситуация в стране на рынке недвижимости сильно поменялась. Как вы в целом смотрите на продолжение 2023 года, на последующие месяцы?

– Уточню, что ЖК «1-й Нагатинский» начал рекламироваться и стартовал с продажами 25 февраля 2022 года. И для нас прошедший год, скажем так, нерелевантный – мы его не можем сравнить ни с чем; он такой, какой есть. При этом я горжусь тем, что мы выстояли; демонстрируем динамику как цен, так и объема, узнаваемости; не теряем качества наших проектов. Работа не «встала», мы развиваемся полным ходом. И 2023 год, на мой взгляд, начинается лучше и спокойней: рынок стабилизировался, все инструменты поиска «ключей» к клиентам теперь более понятны. Так что осталось только работать.

– Что бы вы посоветовали потенциальному покупателю квартиры в новостройке?

– Не смотреть на красивые лозунги о сумасшедших скидках, а трезво оценивать: что именно ты покупаешь и за какие деньги. Наш проект в данном случае – самый правильный выбор, потому что вместе с квартирой вы одновременно приобретаете места в муниципальном детском саду; места в городской школе; прикрепление к поликлинике, которая будет всего в двух минутах от вашего дома; набережную с собственным причалом и прочее. А еще и метро – сразу у входа в жилой комплекс.

Так что отдавайте себе отчет, что именно вы берете, и какой набор качественных показателей будет сопутствовать вашей квартире; а не смотрите на красивый размер скидки за квадратный метр. Вот что я бы посоветовал.

*Запрещены на территории РФ

Читайте также:

Черновая отделка квартиры в новостройке: кому подходит такой вариант?

Какой этаж лучше при покупке квартиры: разбираем плюсы и минусы